最近，關(guān)于用友致遠“暢游藍海 協(xié)同天下”的渠道招募活動的報道頻見于報端。這次招募活動從8月16日開始，至9月30日結(jié)束。這是用友致遠在2005年年底進行大規(guī)模渠道招募之后，掀起的又一輪渠道招募高潮。

　　80%的銷售收入來自渠道
　　對于協(xié)同軟件這個管理軟件家族中的新成員來說，最近的幾年中，概念和產(chǎn)品是討論的焦點，而渠道似乎是個被冷落的話題。然而，當協(xié)同軟件在2005年逐漸步入一個新的發(fā)展階段時，渠道變得越來越重要。

　　“我們銷售主要有兩種方式：一種是直銷，一種是渠道銷售。目前，渠道銷售的收入已經(jīng)占我們銷售總收入的80%，由此可以看出，渠道是多么重要?！北本┯糜阎逻h軟件技術(shù)有限公司副總經(jīng)理華程向記者講道，“賽迪顧問的研究報告顯示，2005年，在協(xié)同應(yīng)用軟件市場，致遠居市場占有率第一位。在這種情況下，我們的用戶越來越多，用戶對于致遠產(chǎn)品的需求也越來越旺盛。因此，我們必須通過集中的渠道招募，讓更多的公司加入到我們渠道體系中來，一起為更多的客戶提供更快速的需求響應(yīng)和更高效的服務(wù)?！?br/>
　　產(chǎn)品化的軟件吸引渠道
　　產(chǎn)品化的管理軟件成為用友致遠的殺手锏，而“A6”就是其典型的產(chǎn)品化管理軟件產(chǎn)品，包括A6協(xié)同管理軟件基礎(chǔ)版、標準版、企業(yè)版和政務(wù)版。業(yè)內(nèi)人士認為，協(xié)同軟件正在由項目型向產(chǎn)品型轉(zhuǎn)變。一方面，各個廠商在項目實施中已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗，可以有效地進行經(jīng)驗?zāi)Y(jié)與抽象總結(jié)，推出產(chǎn)品化軟件；另一方面，項目式銷售對于擴大銷售額、占領(lǐng)市場存在相當大的瓶頸。“產(chǎn)品化的協(xié)同管理軟件是連接更廣泛客戶管理實踐和經(jīng)驗的紐帶，單一客戶可以從基于更多的客戶需求和使用經(jīng)驗進行的產(chǎn)品升級中獲得價值的提升?！比A程坦言。

　　產(chǎn)品化的軟件對于渠道來說也頗具吸引力。銷售產(chǎn)品化管理軟件，渠道商通過相關(guān)認證培訓(xùn)，可以很快進入角色，解除了銷售管理軟件門檻高的擔憂。華程表示：“致遠的A6協(xié)同軟件產(chǎn)品化程度很高，標準化、大規(guī)模交付，使得培訓(xùn)、實施、應(yīng)用、維護都變得簡單。這樣，渠道伙伴很容易培養(yǎng)熟練掌握產(chǎn)品的銷售和支持人員。對于用戶來說也大有好處，可以自己實現(xiàn)持續(xù)升級。產(chǎn)品化協(xié)同管理軟件真正使廠商、渠道、用戶實現(xiàn)了共贏?！?br/>招募重點鎖定四類渠道

　　據(jù)了解，此次用友致遠渠道招募的重點放在四類公司上：一是企業(yè)管理軟件的經(jīng)銷商，要求必須對企業(yè)管理有一定的了解；二是有很強行業(yè)背景的系統(tǒng)集成商；三是獨立軟件開發(fā)商；四是管理咨詢公司。華程解釋：“招募獨立軟件開發(fā)商渠道有兩個優(yōu)勢：一是它有很強的行業(yè)背景；二是有軟件開發(fā)人員。深刻理解客戶需求，了解客戶應(yīng)用，更容易找準客戶部署協(xié)同管理軟件的關(guān)鍵點，以及與客戶其它應(yīng)用系統(tǒng)的切合點?！?br/>
　　根據(jù)加盟公司的客戶資源、銷售收入和客戶支持程度等因素，用友致遠又把加盟的渠道分為三類：一是授權(quán)合作伙伴；二是行業(yè)合作伙伴；三是注冊合作伙伴。針對不同類別的渠道，用友致遠將提供不同的政策支持。華程認為，協(xié)同軟件渠道最需要具備的一是行業(yè)經(jīng)驗，二是管理軟件的銷售經(jīng)驗。協(xié)同軟件渠道進入門檻不高，但要求渠道伙伴能夠迅速提升銷售和服務(wù)能力。

　　提供五大優(yōu)惠政策
　　對于協(xié)同軟件這樣一個極具成長力的市場來說，吸引渠道似乎不是一件很難的事，幫助渠道成長才是協(xié)同廠商要面臨的一大挑戰(zhàn)。

　　如何扶持？用友致遠此次推出了五大優(yōu)惠政策。
　　首先，加盟的渠道可享有一套特價自用版的產(chǎn)品，用友致遠提供專業(yè)實施人員現(xiàn)場指導(dǎo)和應(yīng)用培訓(xùn)。第二，加盟商獲得渠道協(xié)同和網(wǎng)站賬戶、每月E周刊推送、每季度郵寄最新產(chǎn)品資料和銷售工具等，直接幫助銷售。第三，用友致遠當?shù)氐霓k事機構(gòu)提供銷售、產(chǎn)品、技術(shù)等上門、集中培訓(xùn)，同時提供經(jīng)常性的專業(yè)化、分層次的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、伙伴互動交流以及實戰(zhàn)培訓(xùn)（實施或銷售打單）；第四，提供給加盟商現(xiàn)場或網(wǎng)絡(luò)銷售漏斗分析、首單免費銷售支持。第五，首單免費實施支持，提供現(xiàn)場的實施顧問支持。

　　華程介紹，通過去年年底的大規(guī)模渠道招募，目前，用友致遠的渠道已經(jīng)達到400多家。今年之所以把集中渠道招募活動提前到8、9月份，是因為用友致遠將在10月份對新加盟的渠道伙伴進行資格認證和培訓(xùn)。到年底，新加盟的渠道伙伴對產(chǎn)品應(yīng)用和銷售就會有相應(yīng)認知，可以提早結(jié)合現(xiàn)有項目捆綁協(xié)同軟件來規(guī)劃第二年的業(yè)務(wù)。對于渠道伙伴，用友致遠考慮得確實很周到。

　“今年，我們渠道招募的目標是新增渠道100家。未來，用友致遠應(yīng)該形成以地區(qū)為主、在某些行業(yè)自上而下縱向加力的橫縱交錯的渠道合作伙伴體系?！?nbsp;華程總結(jié)道。 

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